在数字化营销时代， 点击 让人们购买 = 成功 的模式已失效，靠 一锤子买卖 越来收回获客成本。世界知名数据营销大师、谷歌客户分析全球负责人尼尔 霍因大胆断言：未来10年，营销的成功取决于能否与客户建立长期关系。企业要想生存，就要与客户建立长期关系，让他们一买再买。霍因在谷歌工作的10余年间，与知名广告商们进行了2500多次合作，为这些企业赢得了数百万客户，将客户转化率提升了400%以上，创造的增量收入超过20亿美元。在《持续下单》中，霍因深入分析了亚马逊、奈飞、Lululemon、航空公司、丽思-卡尔顿酒店等企业凭借数据分析获得高额利润的秘诀：找到20%的高价值用户，获得80%的利润。 霍因认为，数字化时代的营销好比恋爱，客户是活生生的人，企业需要通过数据分析识别 对的人 ，通过对话了解他们的真正需求，赢得他们的心，与他们建

销售，就是懂得玩转情商。掌握顾客的心理，比掌握产品的价格和性能更加重要 后者只是对产品的了解，而前者则是对购买产品的人的心理了解。

由本书作者 的\\\\\\\"解决方案销售”是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的且成功率极高的销售流程。使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并且综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想， 终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程以形成其独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。

作者在12年时间，对 23个 及地区，50多个行业，10000多名 销售，35000笔交易进行了跟踪研究后，创建了SPIN销售方法。 作者对这个耗费百万美金的销售研究做了全面介绍，对大小订单做了科学比较，并指出了提问或者问题对销售的重要性，但作者也强调提问的目的是发现和发展客户需求。 SPIN是背景问题(Situation)、难点问题(Problem)、暗示问题(Implication)、需求-效益问题(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词。SPIN销售法解决的是实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同。 SPIN提问的顺序精准把控客户购买过程的心理动机，帮助销售员引导买家把隐含需求发展为明确需求。这就要求你能发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。 作者深入剖析了

零售——一个非常古老而又永远年轻的行业，它不断接受时代前沿的信息与元素，裂变出新的业态，带领时尚潮流。回到本质，每一个零售人始终需要思考的是，如何“把对的商品，以合适的价格，卖给合适的消费者”。在本书中，“百货女王”厉玲结合自身二十多年的零售从业经验，从企业定位、组织更新、流程设计、经营管理、人力资源、趋势创新等多个方面剖析零售行业的症结和零售企业管理中的核心要素。提出“零售没有新旧之分”的厉玲，将使读者重新认识零售，了解零售业永不褪色的经营哲学和管理智慧。

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由本书作者 的\\\\\\\"解决方案销售”是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的且成功率极高的销售流程。使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并且综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想， 终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程以形成其独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。

随着数字化时代的到来，企业获得可持续发展的模式不断进化，由拼质量、拼价格到拼价值。企业与客户之间的关系已由单纯的买卖关系转变为价值共生的关系。 成功的销售人员懂得通过为客户创造价值来获得持久的竞争力，这也是他们即便不打价格战也能拿到 多订单和提高复购率的秘诀所在。《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》从增值销售的理念入手，从产品、企业和销售人员三个维度帮助企业提升长期销售业绩和自身价值，并详细介绍了增值销售的过程及在这一过程中所使用的战略和战术，包括售前客户需求及心理分析、差异化解决方案的设计、有效的销售拜访和社交媒体沟通、实现小赢的方法、应对价格导向型客户的方法、价格战的有效回应机制等。 《增值销售：为客户创造价值的解决方案（第4版）》可以帮助销售人员为客户创造

客户是企业业务增长策略的核心，如何吸引和留住客户对于企业而言至关重要。尼克·梅塔和罗宾·范·利斯豪特提供了一份关于客户留存的实用的行动指南，包括技巧和方法、成功的网络社群范例、需要避免的陷阱等。他们还介绍了如何培育有意义的社群、创建网络社群十大法则，解释了发展社群其实不必投入大量资金和时间，为什么在 和线下联系利益相关方是有意义的，以及如何将社群融入客户旅程的核心，以推动可量化的业务增长。对于企业运营者来说，这是不可多得的资源。

在对3000多名销售员及5000多家客户进行调查研究及统计分析基础上，作者提出了一种全新的销售理念——挑战式销售。要解决客户的问题，你必须改变顾客的行为，改变原有行事方式，让客户以不同的思维方式思考其运营方式，这就是挑战式销售对客户的挑战。 挑战销售有六大特质：1. 为客户提供独特的见解2. 拥有强大的双向沟通能力3. 了解客户的价值驱动力4. 能够识别客户业务的经济驱动因素5. 不避讳讨论价格6. 能给客户施加压力这些挑战性特质就需要销售人员具有指导客户、提供 化服务、掌控销售的三大能力。而这三大能力是“挑战式销售模式”的支柱，本书将为你提供发展这些能力的详细路线图。 销售已经从“单个产品”的交易性销售转变为“服务+产品”的捆绑式销售。与竞争对手相比，挑战式销售可以为客户提供 个性、 经济的解决方案。

销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人，与普通销售负责人存在本质区别。销售负责人 侧重Do，而销售一号位则需要思考How，甚至是Why；销售负责人可以是一位专才，销售一号位则需要是一位将才甚至帅才。他们犹如将军，能够从多维度视角看待业务发展，摆脱单一部门思维，善于跨团队协作以获取粮草资源，构建合理的销售组织和人才梯队。同时，一个 的销售一号位还需要具备五个核心能力：纵观全局、谋而后定、上下左右、排兵布阵和淬炼心志，五种能力缺一不可。 《销售一号位》这本书从销售一号位的定义、核心能力、成长路径和面临的常见误区等方面系统地为读者介绍如何成为一个 的销售一号位。

● 零售业的 变化是 权已经从零售商手中转移到了消费者手中，这意味着只有为消费者提供 质的服务，零售商才能够赢得一席之地。那些能够保持丰厚利润和出色业绩的企业都有自己的秘密，理查德·哈蒙德基于对 零售商的观察将这些秘密精炼归纳为7大增长策略和9大让策略落地的运营法则。 目前所有 的零售商，几乎都以这些策略作为其经营之道：？ 个策略：减少购物摩擦，掌握如何通过购物体验表达奖励。？ 第2个策略：让每个员工都清楚公司的蓝图。？ 第3个策略：明确如何理解和满足顾客的需求状态，找准零售定位。？ 第4个策略：启发式销售，引发探索的欲望。？ 第5个策略：别给顾客选择，给顾客故事。？ 第6个策略：顾客在哪里，门店就开到哪里，零售不分“ ”和“线下”。？ 第7个策略：让员工有好体验，就能让顾客有好体验。● 这本书会帮助零售

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《冷启动2：低成本获客与销售转化》针对门店创业者、经营者做门店营销时遇到的预算不足、缺乏用户、 市场难打开、吸引流量难及转化难等痛点，系统、具体地介绍了门店冷启动的思维和实用的策略、技巧，以帮助门店创业者、经营者实现零成本或低成本启动，实现业绩从0到1再到n的爆发式增长。 《冷启动2：低成本获客与销售转化》共分为7章，第1章主要阐述了门店冷启动的思维逻辑，包括什么是门店冷启动、门店生意好坏的底层逻辑、门店营销的4个关键词、4大产品矩阵、新营销思维、升维创新 6个方面的内容。第2～7章主要阐述了门店冷启动的策略、方法，包括项目冷启动，如何从0到1开一家赚钱的门店；品牌冷启动，从文化创新中找到商业切入点；市场冷启动，如何获得*一批“种子”顾客；引流冷启动，实现从1到n的爆发式增长；转化冷启动，如何打造

本词典是一部内容丰富的大型成语词典，适合广大学生、教师和中等文化程度的读者使用。本词典的编纂宗旨是内容丰富、简明和实用，具有以下特点： 一、收词丰富。全书连同扩展的成语共收词1万余条。收词以现代常用的成语为主，包括近些年来广为流行、固定下来的新成语。 二、释义详尽。词条释义不仅解释解释成语的整体义，还解释它们的字面义或语源义。 三、例句贴近生活。例句贴近生活，便于读者直接引用。 四、标注功能完备。部分条目下列出了近义成语或反义成语，以期读者举一反三，触类旁通。部分条目还作了专门的提示，使读者避免语言运用中的失误。 五、检索方便快捷。正文按音序编排，并附有有音序索引和笔画索引，方便查检。

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