重要战略的执行都必然是贯穿整个企业的，相关的参与者应该都被连接起来，然而很多时候这种连接并没有建立，市场特征、销售行为、公司外力环境、人员和财政等都应该是相互影响相互作用的流程，卓有成效的销售可以将战略转化成顾客选择的标准，并且帮助销售经理和决策层做出关于销售资源配置、人员评估、任务合理分配的一系列决策，个人英雄主义的努力和成果应该被可衡量的利润增长平台所取代。
![销售巨人:大订单销售训练手册 [美]尼尔雷克汉姆 中华工商联合出版社【正版保证】](http://img3m4.ddimg.cn/36/32/11466917784-1_l.jpg)
在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN? Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。 SPIN? Selling包括四个环节： 背景问题（SituatioQuestion） 难点问题（Problem Question） 暗示问题（ImplicatioQuestion） 需求—效益问题（Need-Payoff Implication） 简单地说，SPIN? Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，接受了SPIN? Selling销售概念并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。
