作者在12年时间，对全球23个国家及地区，50多个行业，10000多名优秀销售，35000笔交易进行了跟踪研究后，创建了SPIN销售方法。 作者对这个耗费百万美金的销售研究做了全面介绍，对大小订单做了科学比较，并指出了提问或者问题对销售的重要性，但作者也强调提问的目的是发现和发 展客户需求。 SPIN是背景问题(Situation)、难点问题(Problem)、暗示问题(Implication)、需求-效益问题(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词。SPIN销售法解决的是实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同。 SPIN提问的顺序精准把控客户购买过程的心理动机，帮助销售员引导买家把隐含需求发展为明确需求。这就要求你能发现并理解买方的隐含需求 难题和不 满，并进一步放大澄清，转为明确需求 一种清晰的、强烈的对策欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。 作者深入剖析了

本书通过完整的销售流程，结合外贸工作中的实际情况和具体案例，全面地阐述了外贸业务人员需要具备的外贸知识以及相关的销售技巧，让读者可以掌握到在外贸销售工作中，如何通过做好每个环节来提高订单的转化率。 本书分为10章，涵盖的内容主要有：如何做销售准备；客户开发的思路与方式；如何与客户建立信任感；怎样挖掘客户需求；客户接待以及报价技巧；客户跟进方法和注意事项；谈判磋商的技巧和常见客户异议的处理方式；销售合同的订立以及付款和贸易条款的注意事项；如何提供优质客户服务；优秀业务员的素质。 本书内容通俗易懂、案例丰富、实用性强，特别适合初入外贸行业的业务新手或者是想系统性提升个人销售能力的外贸业务员，同时也适合需要组建团队、提供新人培训的外贸团队管理者，以及对外贸工作感兴趣的朋友阅读。另外，

《大客户销售：谋攻之道》于2015年初版，持续畅销。本次再版聚焦于大客户销售的关键点，将销售理论与众多真实案例很好地融合，加大了实战指导的比重，让读者更容易理解书中概念，更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。 优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。 找对人。大客户销售重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。 做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。 踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。 本书是为实战而写，读者

本书以作者咨询实战的300多个案例为基础，为企业提供了一个清晰、逻辑性强的销售薪酬设计框架，旨在帮助读者厘清销售薪酬的基本逻辑，不同业务场景下的薪酬策略、模型与算法，以及销售薪酬高频风险及其防范措施，从而解决销售薪酬设计中的大部分难点和痛点。

销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人，与普通销售负责人存在本质区别。销售负责人更侧重 做 （Do），而销售一号位则需要思考 怎么做 （How），甚至是 为什么这么做 （Why）。销售负责人可以是一位专才，销售一号位则需要是一位将才甚至帅才。他们犹如将军，能够从多维度看待业务发展，摆脱单一部门思维，善于跨团队协作以获取资源，构建合理的销售组织和人才梯队。同时，一个优秀的销售一号位还需要具备五种核心能力：纵观全局、谋后而定、上下左右、排兵布阵和淬炼心志，五种能力缺一不可。 作者郭庆从使命、核心能力、成长路径和面临的常见误区等方面系统地为读者介绍如何成为一个优秀的销售一号位。

事实证明，无论颠覆者是优步、网飞、爱彼迎，还是其他撼动了老牌企业、威胁到行业现状的初创企业，行业被颠覆的过程都是有规律的。这些颠覆者都成功地打破了以往客户评估、选择、购买、消费产品或服务等活动之间的连接 解锁了原本环环相扣的客户价值链。 哈佛商学院教授塔莱斯 S.特谢拉教授通过8年的研究，遍访各种类型的公司，包括可口可乐、迪士尼、华纳、沃尔玛、派拉蒙、艺电和丝芙兰等，借助具体的案例，在本书中向我们指明了三个要点： ? 技术并非大多数市场被颠覆的主要原因； ? 解锁了客户价值链的新兴企业正在创造新的商业规则； ? 新一轮的数字化颠覆是由客户驱动的，企业发展必须以客户为中心。 本书分为三个部分。作者解释了当下市场中的新现象、新变化以及变化的原因，向老牌企业提供了应对颠覆的通用框架和分析工具，将解锁

大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。 夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师，阅读本书都有拨云见日之感，值得反复阅读。

本书*次将新零售的系统打法做了梳理和提炼，并将新零售的系统打法落地在 新终端建设 上，让新零售这一看似形而上的商业概念有了可以落地的立足点，即新终端建设是企业实现新零售转型和新零售价值体验的抓手。 关于终端建设，涉及方方面面的工作，大到企业战略的表达，小到一分一厘费用的支出。本书不求事无巨细，而是强调对打造新终端的*本质、*核心的要点进行深度剖析和生动呈现。书中既包括新终端建设的基本原理、基本原则的提炼，也包括实践新零售的优秀企业的*实践案例的展示和剖析，力求将新零售、新终端建设的精妙打法深入浅出地呈现给读者。 本书围绕新零售背景下的 企业营销战略、营销模式创新及升级 这一主题，对新零售的思路和打法展开系统地论述和探讨。从解读新零售崛起的历史背景、商业条件、竞争环境、结构优势

来自300多位一线成功销售人员的经验总结，备受销售人员欢迎的销售实战指南，成为销售冠军的书 你相信我们能拿出满足潜在客户需求的*解决方案吗？ 你有没有问过客户为何认定我们能为他们创造*的价值？ 这两个简单但切中要害的问题，是所有销售人员不得不去思考的。在销售过程中，我们往往会忽视每笔交易中*重要的东西 潜在客户眼中我们能为他们创造的价值，以及我们的见解。是否我们的行为模式在阻碍自己去赢得业务，尤其是当我们与竞争对手一争高低的时候。 本书的两位作者杰里米 卡斯尔和汤姆 伯德拥有超过30年专门从事销售与发展的经验，并为各类企业提供独家定制的内部销售、谈判和影响力方案以及一对一辅导。 通过阅读本书，你可以在以下方面得到提升。 ◎作为销售人员的你。通过探讨你个人的性格、信念、价值观和习惯等方面将如

畅销套装书《人人都需要的三本销售书》，是一套自成体系的销售人员培训与自修读物。共分三册： 分册一：《不可不学的销售学32定律》 收集在销售领域中广泛应用的32个定律，涵盖了个人成功与销售过程的各个方面。这些定律是世界销售大师智慧的结晶，是指引销售员快速成功的黄金法则。无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手，还是刚入行迈上销售之路的新手，无论你是率领团队的销售经理，还是奋战前沿的一线销售员，这些销售学定律所包含的经验和智慧都能给你实用、有价值的指导，让你迅速提高自己的销售能力，从而使自己成为所在领域的销售高手 分册二：《我想学的销售口才课》 有针对性地对销售中所遇到的各类话术提供了有效的实用方法，不但适合销售的需要，也适合各领域的生意人借鉴及运用。销售人员可以从说好赞美话、客套话、

你还在为好创意绞尽脑汁、用标新立异来吸引消费者吗？还在抓不到重点、用华丽夸张的词汇写文案吗？罗伯特 布莱在本书中强势主张 广告的目的不是要讨好、娱乐观众或赢得广告大奖，而是要把产品卖出去 。在这部多年为广告界推崇的文案经典中，文案大师布莱结合了多年的实战经验，告诉您如何才能写作出极具销售力的广告文案。 充满销售力的广告文案讲求有效地叙述，本书将教你如何通过技巧性的叙述来体现充分的说服力和命中率。书中介绍了如何写出引人注目的标题；揭秘了经验丰富的 老鸟 创作极具销售力的好点子所遵循的步骤；阐述了如何挖掘一件产品的特色，并将它转化为能强烈吸引顾客的产品功效 跟着这位文案大师的一步步指点，您将能完美写出 超好卖 的文案。

移动互联网时代，电子商务平台运行规范，以及微商、移动App的逐步兴起，消费者购物方式发生了巨大变化，实体百货店面临着从没有的挑战，全渠道零售是实体百货店的必然选择。《我国实体百货店全渠道零售模式研究》在相关理论研究的基础上，对国内外实体百货店的发展历程及相关的全渠道实践进行了梳理，为我国实体百货店全渠道零售的构建提出了相应的建议及具体运营策略。

《成交高效客户开发内训手册》 销售人员的重要任务就是开发客户，而销售成功的首要因素，就是持续地开发高质量的潜在客户。然而残酷的事实是，许多有能力的销售人员忽视了客户开发的力量，因此业绩表现欠佳。 在本书中，全球颇具影响力的销售导师杰布 布朗特为销售人员、销售主管和企业家们提供了一系列高效的客户开发方法，帮助读者解决销售问题、提高销售业绩。 杰布详细阐述了他的措施，这些措施经实践验证十分有效。你将学到如何扩充自己的销售渠道、开发高质量的潜在客户，以及如何避开销售过程中的种种陷阱。书中汇集了众多销售人员的高效方法和独家秘诀： 如何多渠道开发客户？ 如何构建 客户金字塔 ？ 怎样传达信息才能吸引客户？ 怎样做才能让客户对你说 是 ？ 《成交高效客户开发内训手册》为读者提供了一系列强有力

《销售力》是作者历时一年时间创造的自己销售职业生涯的阶段性回顾与总结，110多万原创文字，259张原创图，若干作者亲历的或根据经验模拟的案例，38个精心锤炼的实用工具，这是一席销售盛筵。作者首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售，在《销售力》中首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。由此，《销售力》将销售工作化繁为简，一脉相承。期待本书对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。本书适用于那些正在从事销售工作的各界人士，从销售员、销售主管到销售高管，以及即将从事销售工作的人士。

《售罄1：100%复制地产销售冠军》将房地产销售核心法则及众多销售秘籍进行归纳提炼，关注实战环节，探索复制地产销售冠军的可行路径。 《售罄2：地产销售100%成交心理学（白金版）》什么是房地产销售技巧？它与"忽悠"的区别在儿？将没电梯的顶楼（九楼）房屋卖给一位70岁的老太太，是成功运用技巧的结果，还是纯粹"忽悠"人？其实，"将一根稻草说成一根金条"这不是技巧，是"忽悠"，这么干销售，你干不长。"将一根金条说成一根金条"才是真正的技巧。顶层（九楼）的房屋根本不适合70岁的老太太，所以任何将顶楼（九楼）的房子卖给70岁老太太的方法都不是销售技巧。运用销售技巧的前提是房地产销售人员的诚信，离开这个前提，任何销售技巧都会变成"忽悠"。明白了这个道理再看《售罄2：地产销售100%成交心理学（白金版）》，你就可以轻松深

无论从事哪个行业的销售工作，你都必须首先把自己成功销售出去。在本书中，乔 吉拉德凭借自身不凡的销售经历和工作生活中的真实故事，为你揭示了成功销售自己重要的秘密： 如何了解自己的优势，确定职业目标； 如何寻找你活力的个人特质，并向他人展现出来； 如何培养基本的自我销售技能； 为什么要学会微笑; 怎样用好诚实和承诺的力量； 如何成为良好的倾听者，获得客户的长久信任； 如何将工作转化为成功的舞台并产生预期的销售业绩。 本书适用于所有行业从事产品销售的人们，是企业培训销售人员的教材，也可作为营销专业教师和学生的辅助参考资料。

销售是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得很轻松，而一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

这是一部售楼宝典。这是一部职场生存指南。这是一部描写房地产售楼员的小说，全书分上、下两册，共分100个小节章，从多个经度和纬度来审视售楼员的工作、酸甜苦辣史成长历程及房地产行业的发展史。小说以主人公职业成长为主线展开。他先后从业于4 个不同的公司，以自身实际工作经历，从售楼员这一基层员工的视角，描述10 多年来中小城市的房地产发展史，并融合房地产营销培训、接客、逼定、成交、管理、调研、策划、宣传、操盘等全过程专业内容，重点刻画当今社会的企业内耗、职场斗争、各种规则的残酷现实。

《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。 《销售如何说，顾客才会听》是从销售人员的角度出发，阐述 如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买 这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要 如何说 ，下篇阐述了销售员要 如何做 。内容丰富，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。 《销售就是讲故事》：消费者们想要听故事。换句话说，他们想了解的不是产品的价值和性能，而是品牌的个性。不是所有的消费者都需要我们用优惠、赠品的方式取悦

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