在西方,一种专门用于大生意销售的技巧和工具 SPIN Selling 被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节: 背景问题(Situation Question) 难点问题(Problem Question) 暗示问题(Implication Question) 需求 效益问题(Need-Payoff Implication) 简单地说,SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具,它专门应用于大订单销售且十分有效,是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前,国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有:中国电信、中国联通、华为通讯、*、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。
这是*本以科学方法教你在短时间内提高销售技巧并获得可观收益的书,作者大卫 霍菲尔德以社会心理学、认知神经学、行为经济学等全方位研究课题为依托,数十年的经验总结,为你提供富有革新性的理念、成功销售的金牌秘诀和易于掌握运用的销售技巧。在本书中,你将学到: 1.如何从客户的行为方式入手,选择富有针对性的销售策略。 2.客户的抵触情绪是如何产生的,以及如何化解这种不良情绪。 3.如何营造良好的氛围以促成交易的达成。 4.如何俘获客户的内心,让客户心甘情愿去购买你的产品。 5.如何有效提问,从客户那儿获得你所需要的信息,并以此为突破口。 6.了解大脑是如何对事物做出決定的,将其运用到销售的过程中,让你在跟客户沟通中步步为赢。
人生无处不销售,销售无处不成交。 《销售战神》一书中提到,暴利时代彻底结束了,微 利时代已经到来。在微利时代,每个人都是一个大IP,蕴藏着无限的可能,而成败的关键在于是否具有销售思维。销售思维,就是把自己放在老板的位置上思考问题,一切是客户为中心。这是销售的命脉。在激烈的市场竞争中,除了销售一切都是成本。书中具体讲了销售应具备的思维,针对不同客户具体的销售策略、销售话术,并具体分析了在销售过程中客户的抗拒点,以及如何化解客户抗拒的具体方法。此外,书中还介绍了做好销售的基础 销售布局,包括销售逻辑、销售规律和销售目标,这是普通销售员向*销售蜕变的法宝。销售不是产品之争,而是人与人之间的竞争。销售拼的不是技巧,关键在于是否转变了销售 思维。少些套路,把客户当作自己的好朋友,才能真正领
全书分为上、中、下三篇。上篇 成功销售全攻略 通过销售计划、销售流程、销售实践三个紧密联系、互相贯通的成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想,涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的全部策略和技能。销售计划、销售流程、销售实践对于成功销售都是一样重要的,它们共同构成了一个强有力的销售三脚架。事实上,你只要掌握了其中之一就足以帮助你在销售业中取得成果,但如果你想成为一名销售精英,就必须要全面掌握这三个销售理念,缺一不可。同时上篇还详细介绍了 世界上著名的推销员 奥格曼狄诺, 推销之神 原一平,全球 销售之冠 乔吉拉德等世界推销大师的推销秘诀和成功之道。
汇集精华,新增 40% 内容、 10 大行业案例,优化数据模型,创造性使用项目管理的知识管理销售机会项目。 销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具。 本书从对销售职业特点的分析开始,层层递进,*终明确了销售漏斗的定位: 销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具 ;重点介绍销售漏斗的整个建立过程,并提出了一个关键定义: 签单 ;给出了建立数据呈现模型和图示化界面的基本知识,并通过真实案例的展示,介绍了如何应用销售漏斗所产生的各类数据来对业务状况进行分析评估。 三个层面使用者与销售漏斗应用成败的关系: 销售人员真正愿意使用,是销售漏斗建立的基础;营销主管当好伙伴教练,是销售漏斗实施的关键;领导层的决心和使用方法,决定销售漏斗的有效性 。 工具是人
本书通过 客户眼中的优秀销售 入手,让销售人员了解客户 为什么要向你买 ,我们作为大客户销售要具备什么样的思维方式、能力与态度?接着会向大家介绍客户是 如何购买 的,也就是客户的购买流程,与之相对应,我们要解决 如何卖 的问题,也就是销售流程,以及在销售流程当中我们要采取的关键动作是什么,怎样让这些动作达到最好的效果,这其中的 关键动作 是本书要探讨的重点内容,从 客户接触 需求挖掘 方案设计 方案证明 方案交付 五个方面展开,并通过问答的形式以及丰富的实战案例让大家了解到底 如何卖 才能卖的好。
销售就是一场心理博弈战,如果你想成功地卖出产品,必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。 21世纪是竞争的时代!顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明,而是因为他精通销售心理学! 无论你从事什么行业,其实每个人都是销售员,画家销售美感、政治家销售政见作家销售故事、发明家销售发明、人生何处不销售! 《销售攻心术》通过生动的解析和事例,从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述,让你在销售道路上走得更顺畅,让你的销售业绩变得更加卓越!
本书的核心是为了让基层销售组织从上到下建立起正确的城市市场开发理念。全书不讲空话废话,只求精确动作拆解,能够贡献高效的、实际的市场增长,从而实现目标市场生意的可持续发展。这本入门启蒙读本不止面向消费品行业基层销售主管和业务代表,同样也适合品牌商总经理、市场营销总监、销售总监、大区总监、区域经理、大消费创业公司从业人员、经销商老板及团队、大消费和行业投研人员的阅读和参考。
本书分理论篇和实践篇两篇,内容包括销售行为和成功销售、晋级承诺和收场白技巧、大订单中的客户需求调查等。
如果你在日常工作中遇到以下管理问题:销售目标设定不明确或不切实际;销售政策执行不力;销售团队成员的能力参差不齐;销售渠道管理不善;销售团队沟通不畅;销售人员激励不足;销售过程管理不规范;销售团队凝聚力不足;与客户关系处理不当 不必着急!本书将为你深入剖析销售管理中存在的各种问题,并提供高绩效销售管理的应对策略,助力你更好地领导销售团队,优化销售流程,从而实现团队的卓越业绩和公司的发展目标。
会说 与 会做 是销售员的两项基本功。销售员的成功在于是否善于灵活运用销售技巧,本书是一本销售人员言行教科书,教给销售人员在沟通中如何说赞美话、专业话、巧妙话,在服务客户过程中如何做到精准发现客户需求,及时处理客户异议,快速解决客户问题。本书从销售人员的语言沟通、服务意识、销售技巧、问题解决等方面展开,结合大量实践案例,总结多年销售心得和实战经验,给出可操作的方法和策略,采用一学就用的实用句式,为广大销售员提供了深受销售团体欢迎的营销沟通课,帮助销售员大幅提升销售业绩。
这本书从多个角度介绍了提升销售技能的方法。研究得出,薪水Z高的销售人员很容易与潜在客户和顾客建立友好的关系。他们与客户快速建立融洽的关系,并在销售过程中建立高度信任。 实际上,个性因素可能占销售成功的80%或更多。人际效率比其他任何因素都更重要的是基于销售人员的自我形象和自尊。自尊与销售成功之间似乎存在直接关系。书中讲述了道理:您越喜欢自己,您的工作就会越好;您做得越好,就越认可自己。您越成功,就越觉得自己是 赢家 。您越喜欢这种获胜的感觉,您的工作就越努力,您接触的人就越多,您获得的销售业绩就越好。成功和个人力量不断地螺旋式上升,从而将您推向领域。
本书是先进销售理论的智慧库。书中总结了当今世界各国的销售理论和案例,介绍了销售精英必须懂得的经济学和心理学知识。学习经济学的知识,会让销售人员从更高的高度看待市场供求关系、深刻了解客户需求、敏锐地洞察市场动态,从而合理制定策略,实现成交。懂得心理学的知识,会让你轻松应对并掌握客户的心理变化,见招拆招,让你进入一个 知己知彼、百战百胜 的销售境界,并改善你的人际关系、提升你的销售业绩,让你快速跻身销售精英阶层。