上篇 理论篇 章 销售行为和成功销售 在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁,随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后,他便开门见山:“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30%,我想你应该知道,我们是世界1 00强企业之一,在员工招聘和培训方面都下了不少工夫,可是结果却不尽如人意,我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间,看看问题到底出在哪儿。” 这是一个绝好的机会!近几年来,我的公司一直从事行为分析系统的开发工作,这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节,分析研究他们所用的哪一种销售方式是最成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会。之后,我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作,观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。 之后的两个月中,
这是一本写给房地产销售人员、策划人员和投资人员的书。 在房地产销售4.0时代,当房地产市场的温度从全民狂欢中逐渐冷却,真正回归大订单销售的本质时,房地产销售人员应该如何进行有效销售,如何将好产品卖出好价格,发挥销售应有的作用呢?与此同时,从销售人员自身来说,在这样一个时代,应该如何摆脱吃青春饭的尴尬,脱离野蛮生长,进阶为遵规守纪、功力深厚、训练有素的职业经纪人呢? 针对上述问题,本书围绕“房地产销售4.0”这一主题,梳理出销售人员应该掌握的57个概念和39个思维模型,作为销售人员提升业务水平的理论基础;同时,提出销售人员之所以“职业化”的四个特质和维度,在每个维度中都运用“刻意练习”的方法,选择那些业内执行不力却熟视无睹的领域,死磕技术要点和执行细节,试图找出房地产销售行业的“宝石”――