为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌?为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表?为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的?为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排?为什么明明告诉了医生所有的产品信息,销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天,却不能告诉自己干得怎么样,而非要等经销商的数据才能说了算?还有,为什么很少有人提以上这些问题? 专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史,在中国则是近一、二十年的事。十几年来,作者深潜医药营销实践,以穷尽销售及营销的各种方法为己任,和销售团队一起不断尝试,试图找出一些更为相关的医药营销规律。 市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理?
有章可循的快速成交秘诀“卖”向颠峰的产品之路 ◎客户说:“我没有钱了,最多只付得起500美元。”家具销售员不但没降价,反而让客户主动提价10%,他用了什么方法? ◎售车员费尽口舌,终于说动买主。眼看他掏出信用卡,却凭空来了一句:“你还要送我一箱油,对吧?”只差临门一脚,他送还是不送? ◎对方开价24万美元,罗杰·道森报价18万。没有讨价还价,双方竟在悄无声息中达成了交易。沉默也能成交?在本书中,罗杰·道森针对销售与采购中遇到的各种问题,毫无保留地与你分享他的独门秘招: ◎试探出对方的“成交价”和“走开价” ◎巧妙应对死磕价格的对手 ◎灵活招架百般刁难的供应商和渠道商 通过作者提供的简单实用的谈判方法,销售人员不仅能把自己的产品“卖出去”,还能“卖上价”;采购人员不仅能把优质的产品“买进来”,还能“
《打造科学管理平台从不规范到规范》从中国企业在由“不规范走向规范”的过程中经常遇到的管理问题出发,阐述了构建系统的管理体系的必要性和重要性,然后从理论上系统介绍了企业内部管理系统解决方案——科学管理平台理论的基本观点,对构成科学管理平台的六个体系(理念体系、目标体系、职权体系、业务体系、考核体系和报酬激励体系)的重要性、组成要素、建设和完善办法进行了理论与实践相结合的详细描述,展示了科学管理平台构建的全过程。《打造科学管理平台从不规范到规范》最后还讲解了科学管理平台理论与方法的具体运用,为企业运用科学管理平台理论解决企业管理问题指明了方向和方法。《打造科学管理平台从不规范到规范》以问题为导向、理论为基础、实践为指引,对企业管理的系统完善和提升实践提供了有效指导和帮助。
你希望有一个没日没夜、不辞劳苦、无须报酬,却又战功赫赫,为你开拓市场、维系团队的人吗?你希望有一个分身有术、南征北战、忠心耿耿,却又战无不胜,为你倍增利润、倍增业绩的人吗?这个“人”就是《直销如何学做教》。《直销如何学做教》由余泓江和天宇著。
交叉销售是在单项销售的基础上发展起来的一种新的销售模式和技术,是零售银行巩固和发展客户关系、改善和提高综合效益的手段之一。《零售银行产品交叉销售》由王静波编著,主要以美国先进银行为背景展开与读者的交流。书中再现了先进银行的真实交叉销售场景,其中的人物对话和案例都是原始销售场景的实况记录。
销售人员每天都会遭遇到很多困难和障碍,比如,我进不了客户的办公室;潜在客户急着索求信息,但却迟迟不采取行动;客户表示他们重视服务,但又希望压低价格;我已经准备和对方签约,但出现突发状况,搞砸了一切;我好像每次都找错人。要解决这些问题,销售人员就要学会正确的提问。提问是推销成功最简单、又最快速的方式。问对问题能帮你找出客户遭遇到了什么样的问题、他们的需求是什么,以及他们愿意为解决方案付出多少代价。可是,你不能只靠问几个问题就指望会成交──你必须依照正确的顺序、问对问题。《提问就是销售力》将教导你如何根据客户眼中的价值、而非价格,使用进阶提问技巧来销售你的产品,并提高你的成功率。同时,《提问就是销售力》包含了大量有效的练习以及上百个问题范例。
手机销售人员经常会遇到这样的困惑:顾客在柜台前来来往往,导购讲解得口干舌燥,成交量却很少。这是因为应对顾客的方式有问题。本书以销售中的常见问题为线索,透彻分析错误应对的原因,并给出实用有效的“导购策略”和“语言模板”。每天只需花几分钟,导购就能改变习以为常却导致顾客流失的应对方式,学会正确应对的技巧。书中的55个销售场景涵盖了手机品牌、功能、质量、价格等方面的典型障碍,收尽手机销售难题。无论哪个方面的销售瓶颈,翻开本书,都能发现问题的根源并找到破解的高招。书中还提供了大量手机知识,帮助导购人员迅速扩充专业知识,增强说服力,赢得顾客的信任并快速成交。作者从手机导购干起,直到厂家大区经理,工作经历涵盖手机营销的各个环节,他提供的方法与技巧极具实用性和可操作性,是手机行业终端销售人
工业品本身的特性决定了工业品营销的特点。信息取得的高效性与及时性不仅改变了客户的交易方式,也扭转了客户对企业的期待。企业自身如何发现并适应高度信息化社会的生存法则,将是一个企业在未来能否成功的关键因素。《项目型销售与管理工具——软件篇》将会告诉你这个答案。 本书共分为三个部分,采用总分总的陈述形式,共有九章。 部分是PSM软件困惑篇,共有两章。章讲述对PSM软件的定义以及项目型销售的现状、问题、流程管理与项目型销售管理应如何改善。第二章讲述项目型销售与流程管理中的困惑,针对这些困惑,我们该怎样使用PSM软件去解决?这一章将会告诉你答案。 第二部分是PSM软件方案设计篇,共有四章。第三章讲述的是PsM软件的设计应用基础,总的概述了PSM软件的设计特点模型的建立。第四章讲述的是PSM软件的应用功能与设计
不销而销是销售的境界,也是营销的境界。在这本书中,作者分享了作者这十多年来营销的案例,从一线销售员到营销总监,到一个创业者,到一个企业家,到一名企业家导师的转换,结合多个领域,结合当下最有发展趋势、的移动互联网的品牌营销案例,将作者的营销体会展现给大家。这本书能改变你对营销的认识,改变你对品牌的认知。