如今的客户越来越挑剔,成交也越来越难。要想在销售业绩上有所突破,需要改变之前以产品为中心的销售模式。本书提出“卖产品不如卖欲望”的理念,针对客户购买过程中的戒备心理、安全心理、避害心理、趋利心理、心理等5种不同心理,从“卖欲望”这一独特的切入点,阐述了如何攻破客户的心理防线,顺利成交。
本书作者在IBM 中国做销售及管理近10 年,接触到较多先进的销售概念和方法。本书总结出IBM 适合中国销售人员的价值销售方法所具备的核心价值、五个销售要素、心态、六个销售技能和六步销售过程。这些方法既继承了西方先进的销售理念,又切合中国客户的实际,已在实践过程中得到销售和销售管理者的普遍认可,且其业绩得到快速提升。
对于许多纵横商场的销售人员而言,销售只是试错经验的累积,在多次的挫折后必然能摸索出自己的心得。但是,对新手而言,销售真的只能用时间换取经验吗?美国施乐公司最资历深销售员培训经理罗伯特·L·乔利斯强调“销售就是说服的过程”,因此可以用更有系统的方式来学习。 在本书中,他不仅揭示了施乐公司销售培训的秘密,同时提供了一系列的个案讨论。他认为,销售人员应该注意的焦点,不是在销售的过程上,而是要以顾客的需求和决策过程为主要目标。能够突破顾客在决策时的心理关卡,必然能获成交。当顾客历经8个阶段的“决策循环”时,如何参与并影响顾客决策即是成败的关键。本书传递出业务团队成功秘廖,是您不可不看的业务指南。
生存期与入门期的不同是,销售人员开始正式承担明确的业绩压力。在之后的一年左右时间,无论是主动的还是被动的,销售人员离职的比率都是的。因此能否顺利拿下单就成了销售人员的生死关。 生存期的销售人员,因为肩膀上有了明确的业绩压力,再加上知识和技能水平都不高,所以其内心比较彷徨无助。此时如果不进行有效的培训,将会严重挫伤销售人员的积极性,甚至毁了一个有潜力的好苗子。 针对生存期销售人员的特点,本书重点阐述了客户决策与推销过程、客户知识的掌握与应用、电话预约的步骤与技巧、如何有效了解客户的采购背景以及生存期销售人员自信心的塑造与培养等问题,意在通过由面到点的系统描述,帮助生存期的销售人员熟练掌握,同时给企业各级销售队伍的管理者们辅导和培训生存期销售人员,提供了有益的参考。
l 全球著名的维新公司在多年的观察、取样和分析,得出结论:不同类型的人有着不同的风格与期望,接触他们需要采用策略的方法。 l 与分析型人士(数据、证据;安静、谦逊、不主动与人交往;在准备尝试新事物前,总希望看到现有的关系和事情的稳定性)交往——你要以稳健的、人物导向的方式对待他们;你要有充分的准备,在细节上把关、准确无误;你要从容不迫又灵活变通;有详细的书面记录、支持他们的原则和推理;快速确认你能为工作带来专业支持;提供确凿的证据和准确的数据;态度严谨,坦诚提出你期望的结果,但是要保持低调。 l 与干劲型人士(直接、有主见、喜欢发起挑战、注重效率、努力工作、注重结果)交往——你要“比赛,友谊第二”;高效地利用他们的时间;调整你自己的想法,使它能够解决干劲型的人士顾虑的问题;提供更
l 全球著名的维新公司在多年的观察、取样和分析,得出结论:不同类型的人有着不同的风格与期望,接触他们需要采用策略的方法。 l 与分析型人士(数据、证据;安静、谦逊、不主动与人交往;在准备尝试新事物前,总希望看到现有的关系和事情的稳定性)交往——你要以稳健的、人物导向的方式对待他们;你要有充分的准备,在细节上把关、准确无误;你要从容不迫又灵活变通;有详细的书面记录、支持他们的原则和推理;快速确认你能为工作带来专业支持;提供确凿的证据和准确的数据;态度严谨,坦诚提出你期望的结果,但是要保持低调。 l 与干劲型人士(直接、有主见、喜欢发起挑战、注重效率、努力工作、注重结果)交往——你要“比赛,友谊第二”;高效地利用他们的时间;调整你自己的想法,使它能够解决干劲型的人士顾虑的问题;提供更
纯“自然”的销售方式对于一名专业销售人员来说,是远远不够的,这就像钢琴家和运动员需要练习一样。销售技能通过训练是可以获得显著提高的。“我就是我,不做改变我也能成功。”这种想法是愚蠢的,它不仅让你变得自满和懒惰,而且它否定了你成功和继续进步的可能性I按照世界著名销售专家和训练师扬·瓦格尔的方法练习,提高你的销售技能,取得的销售业绩! 这本书由欧洲最有特色的销售专家撰写。介绍了经典的推销技巧--影响客户的观念、感觉和想法,并最终引导客户做出你(销售人员)想要的决定。
《买方立场——永续销售的秘密》会为你讲述一些关键的销售准则,它们能帮助你获得并维持客户满意和长久的购买。 当买方认为你是真正为解决他们的需要而努力时,他们对你的信任自然而生,众多的订单也随之而来。为了制订出一份吸引顾客关注和合作的计划,里德以专业人士的身份为你提供建议: 要从买方的立场考虑整个销售过程; 你所提供的信息以及资源要紧密结合买方的需求; 在制定策略之前,适当的市场研究是必要的; 对收益渠道以及预期要有清晰的思路; 做出的承诺要兑现——无论是显性的承诺还是隐形的承诺。 《买方立场——永续销售的秘密》为你重新认识、重新规划销售流程提供了一幅蓝图,教你怎样抓住竞争优势并一直保持下去!
如今的客户越来越挑剔,成交也越来越难。要想在销售业绩上有所突破,需要改变之前以产品为中心的销售模式。本书提出“卖产品不如卖欲望”的理念,针对客户购买过程中的戒备心理、安全心理、避害心理、趋利心理、心理等5种不同心理,从“卖欲望”这一独特的切入点,阐述了如何攻破客户的心理防线,顺利成交。
商场即不见硝烟的战场,在如今赢家通吃的社会里,你的目标就是要集中一切优势力量战胜对手,实现每一次销售机会。为此,销售者必须适应竞争性销售环境然后学会控制它。别担心你的竞争对手,此时他们还没有意识到你的动作。本书介绍的方法和技巧就是要教各位如何在竞争对手毫无察觉的情况下迅速掌握竞争优势的。 通过本书,你可以学习如何做到以下目标:在和客户面谈之前确定竞争对手身份;创造竞争性销售机会;利用客户需求分析奇袭竞争对手;有风度地淘汰竞争对手;在决策者面前脱颖而出;以高报价赢得销售机会。
纵观稍早的全球市场,当我们仔细研究企业的成功要素时,发觉无外乎有几个方面。一是品牌的树立。好的品牌会带来市场感召力。曾经有无数的企业光是依赖品牌的感召力就取得过骄人的成绩。当年的IBM公司,在全球范围内,仰仗其含金量极高的品牌,无论在大型计算机市场还是在个人计算机市场都取得过的业绩。这个时候企业要做的是,更加秉承和加强自身的品牌地位和优势。产品或服务的质量曾经是成就成功企业的另一要素。当年的惠普公司曾经高举“高质量、高可靠性”的大旗,成就了其激光打印机、喷墨打印机的霸主地位。这个时期企业要做的无非是,保持产品高品质的延续性和设法在此前提下降低产品的生产成本。而当我们更加仔细地观察今天的全球市场时,就会发觉品牌感召力已经不再是企业重要的成功要素了。今天的客户变得更加聪明,更加关注
生存期与入门期的不同是,销售人员开始正式承担明确的业绩压力。在之后的一年左右时间,无论是主动的还是被动的,销售人员离职的比率都是最高的。因此能否顺利拿下第一单就成了销售人员的生死关。 生存期的销售人员,因为肩膀上有了明确的业绩压力,再加上知识和技能水平都不高,所以其内心比较彷徨无助。此时如果不进行有效的培训,将会严重挫伤销售人员的积极性,甚至毁了一个有潜力的好苗子。 针对生存期销售人员的特点,本书重点阐述了客户决策与推销过程、客户知识的掌握与应用、电话预约的步骤与技巧、如何有效了解客户的采购背景以及生存期销售人员自信心的塑造与培养等问题,意在通过由面到点的系统描述,帮助生存期的销售人员熟练掌握,同时给企业各级销售队伍的管理者们辅导和培训生存期销售人员,提供了有益的参考。
本书在第1版的基础上,结合房地产销售管理的实际需要,理论联系实践,引入经典的企业管理和营销管理理论,提供了许多著名房地产开发公司和销售代理公司的实用管理规章制度和工作流程,在计划、组织、领导、控制的基础上,分15章对房地产销售管理的知识作了全面、简明、实用的讲述。讲述了房地产销售管理的实质内容及正确的工作思路和有效的工作方法。本书是一本房地产销售管理人员业务提升的实用读本,更是广大有志成为房地产销售管理者的房地产基层销售人员获取提升要诀的指南书。