《你的顾客需要一个好故事》本书宗旨是要明确营销的故事主人公不是公司自己而是顾客,要切身围绕顾客来打造故事品牌,这直接在营销角度对读者进行了一次颠覆与重置。首先抛出了多数企业家和营销从业者一直以来的一个困惑,那就是为什么营销上投入那么多的金钱仿佛进了一个无底洞一般,丝毫起不到需要的市场效果。这个问题直接切中痛点,并且从营销的主人公确定、传播的方式选择、需求层次等维度来进行深度剖析说明。在关于提供给顾客的营销信息方面,明确要对信息进行过滤处理,清除庞杂无效信息,比如乔布斯的生活和重大职业生涯转变,发生在他与讲故事高手皮克斯合作之后,苹果在对外活动中开始变得以顾客为中心,提供的信息也越来越简单清晰。正所谓 不清不楚,不战即输 。该书始终在强化企业营销一定要把主人公的位置留给顾客,而
什么是销售?从浅了说,就是卖东西;从专业上说,是匹配需求。但如果只是将销售视为企业通过产品来满足客户需求并获取利润的行为,那么在竞争日益激烈的市场环境中,企业是无法在竞争中成长的。本书作者认为,销售还应该发挥更重要的使命作用,即不断地理解并满足客户的需求,并和客户达成长期合作,进而实现业务的持续发展。 如何发挥销售的使命作用、让销售成为企业与客户的桥梁并反向推动企业的长久发展?本书从双赢的视角出发,将来源全球500强企业的销售知识体系与近20年知名外企的销售从业经验进行提炼总结,提出了双赢销售思维的底层思维逻辑及销售六步法的实操方法论,通过推动形成销售的飞轮效应,将销售的使命与销售的日常工作紧密结合起来,在有效帮助销售达成交易的基础上,进一步建立与客户的长期双赢的合作关系,并在与客
本书较为系统地论述了销售人员所面临的两大基本问题,一是做人做事的心态;二是销售基础技能。良好的心态,即自信、积极、坚毅、是销售工作的根本;而广博扎实的销售基础技能则是顺利开展销售工作的前提,其中包括有效沟通和科学管理等。
对于许多纵横商场的销售人员而言,销售只是试错经验的累积,在多次的挫折后必然能摸索出自己的心得。但是,对新手而言,销售真的只能用时间换取经验吗?美国施乐公司最资历深销售员培训经理罗伯特·L·乔利斯强调“销售就是说服的过程”,因此可以用更有系统的方式来学习。 在本书中,他不仅揭示了施乐公司销售培训的秘密,同时提供了一系列的个案讨论。他认为,销售人员应该注意的焦点,不是在销售的过程上,而是要以顾客的需求和决策过程为主要目标。能够突破顾客在决策时的心理关卡,必然能获成交。当顾客历经8个阶段的“决策循环”时,如何参与并影响顾客决策即是成败的关键。本书传递出业务团队成功秘廖,是您不可不看的业务指南。
如今的客户越来越挑剔,成交也越来越难。要想在销售业绩上有所突破,需要改变之前以产品为中心的销售模式。本书提出“卖产品不如卖欲望”的理念,针对客户购买过程中的戒备心理、安全心理、避害心理、趋利心理、心理等5种不同心理,从“卖欲望”这一独特的切入点,阐述了如何攻破客户的心理防线,顺利成交。
纯“自然”的销售方式对于一名专业销售人员来说,是远远不够的,这就像钢琴家和运动员需要练习一样。销售技能通过训练是可以获得显著提高的。“我就是我,不做改变我也能成功。”这种想法是愚蠢的,它不仅让你变得自满和懒惰,而且它否定了你成功和继续进步的可能性I按照世界著名销售专家和训练师扬·瓦格尔的方法练习,提高你的销售技能,取得的销售业绩! 这本书由欧洲最有特色的销售专家撰写。介绍了经典的推销技巧--影响客户的观念、感觉和想法,并最终引导客户做出你(销售人员)想要的决定。
生存期与入门期的不同是,销售人员开始正式承担明确的业绩压力。在之后的一年左右时间,无论是主动的还是被动的,销售人员离职的比率都是的。因此能否顺利拿下单就成了销售人员的生死关。 生存期的销售人员,因为肩膀上有了明确的业绩压力,再加上知识和技能水平都不高,所以其内心比较彷徨无助。此时如果不进行有效的培训,将会严重挫伤销售人员的积极性,甚至毁了一个有潜力的好苗子。 针对生存期销售人员的特点,本书重点阐述了客户决策与推销过程、客户知识的掌握与应用、电话预约的步骤与技巧、如何有效了解客户的采购背景以及生存期销售人员自信心的塑造与培养等问题,意在通过由面到点的系统描述,帮助生存期的销售人员熟练掌握,同时给企业各级销售队伍的管理者们辅导和培训生存期销售人员,提供了有益的参考。