作者在12年时间，对全球23个国家及地区，50多个行业，10000多名优秀销售，35000笔交易进行了跟踪研究后，创建了SPIN销售方法。 作者对这个耗费百万美金的销售研究做了全面介绍，对大小订单做了科学比较，并指出了提问或者问题对销售的重要性，但作者也强调提问的目的是发现和发 展客户需求。 SPIN是背景问题(Situation)、难点问题(Problem)、暗示问题(Implication)、需求-效益问题(Need-Payoff)四个英语词组的首位字母合成词。SPIN销售法解决的是实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同。 SPIN提问的顺序精准把控客户购买过程的心理动机，帮助销售员引导买家把隐含需求发展为明确需求。这就要求你能发现并理解买方的隐含需求 难题和不 满，并进一步放大澄清，转为明确需求 一种清晰的、强烈的对策欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。 作者深入剖析了

销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人，与普通销售负责人存在本质区别。销售负责人更侧重 做 （Do），而销售一号位则需要思考 怎么做 （How），甚至是 为什么这么做 （Why）。销售负责人可以是一位专才，销售一号位则需要是一位将才甚至帅才。他们犹如将军，能够从多维度看待业务发展，摆脱单一部门思维，善于跨团队协作以获取资源，构建合理的销售组织和人才梯队。同时，一个优秀的销售一号位还需要具备五种核心能力：纵观全局、谋后而定、上下左右、排兵布阵和淬炼心志，五种能力缺一不可。 作者郭庆从使命、核心能力、成长路径和面临的常见误区等方面系统地为读者介绍如何成为一个优秀的销售一号位。

事实证明，无论颠覆者是优步、网飞、爱彼迎，还是其他撼动了老牌企业、威胁到行业现状的初创企业，行业被颠覆的过程都是有规律的。这些颠覆者都成功地打破了以往客户评估、选择、购买、消费产品或服务等活动之间的连接 解锁了原本环环相扣的客户价值链。 哈佛商学院教授塔莱斯 S.特谢拉教授通过8年的研究，遍访各种类型的公司，包括可口可乐、迪士尼、华纳、沃尔玛、派拉蒙、艺电和丝芙兰等，借助具体的案例，在本书中向我们指明了三个要点： ? 技术并非大多数市场被颠覆的主要原因； ? 解锁了客户价值链的新兴企业正在创造新的商业规则； ? 新一轮的数字化颠覆是由客户驱动的，企业发展必须以客户为中心。 本书分为三个部分。作者解释了当下市场中的新现象、新变化以及变化的原因，向老牌企业提供了应对颠覆的通用框架和分析工具，将解锁

来自300多位一线成功销售人员的经验总结，备受销售人员欢迎的销售实战指南，成为销售冠军的书 你相信我们能拿出满足潜在客户需求的*解决方案吗？ 你有没有问过客户为何认定我们能为他们创造*的价值？ 这两个简单但切中要害的问题，是所有销售人员不得不去思考的。在销售过程中，我们往往会忽视每笔交易中*重要的东西 潜在客户眼中我们能为他们创造的价值，以及我们的见解。是否我们的行为模式在阻碍自己去赢得业务，尤其是当我们与竞争对手一争高低的时候。 本书的两位作者杰里米 卡斯尔和汤姆 伯德拥有超过30年专门从事销售与发展的经验，并为各类企业提供独家定制的内部销售、谈判和影响力方案以及一对一辅导。 通过阅读本书，你可以在以下方面得到提升。 ◎作为销售人员的你。通过探讨你个人的性格、信念、价值观和习惯等方面将如

畅销套装书《人人都需要的三本销售书》，是一套自成体系的销售人员培训与自修读物。共分三册： 分册一：《不可不学的销售学32定律》 收集在销售领域中广泛应用的32个定律，涵盖了个人成功与销售过程的各个方面。这些定律是世界销售大师智慧的结晶，是指引销售员快速成功的黄金法则。无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手，还是刚入行迈上销售之路的新手，无论你是率领团队的销售经理，还是奋战前沿的一线销售员，这些销售学定律所包含的经验和智慧都能给你实用、有价值的指导，让你迅速提高自己的销售能力，从而使自己成为所在领域的销售高手 分册二：《我想学的销售口才课》 有针对性地对销售中所遇到的各类话术提供了有效的实用方法，不但适合销售的需要，也适合各领域的生意人借鉴及运用。销售人员可以从说好赞美话、客套话、

你还在为好创意绞尽脑汁、用标新立异来吸引消费者吗？还在抓不到重点、用华丽夸张的词汇写文案吗？罗伯特 布莱在本书中强势主张 广告的目的不是要讨好、娱乐观众或赢得广告大奖，而是要把产品卖出去 。在这部多年为广告界推崇的文案经典中，文案大师布莱结合了多年的实战经验，告诉您如何才能写作出极具销售力的广告文案。 充满销售力的广告文案讲求有效地叙述，本书将教你如何通过技巧性的叙述来体现充分的说服力和命中率。书中介绍了如何写出引人注目的标题；揭秘了经验丰富的 老鸟 创作极具销售力的好点子所遵循的步骤；阐述了如何挖掘一件产品的特色，并将它转化为能强烈吸引顾客的产品功效 跟着这位文案大师的一步步指点，您将能完美写出 超好卖 的文案。

无论从事哪个行业的销售工作，你都必须首先把自己成功销售出去。在本书中，乔 吉拉德凭借自身不凡的销售经历和工作生活中的真实故事，为你揭示了成功销售自己重要的秘密： 如何了解自己的优势，确定职业目标； 如何寻找你活力的个人特质，并向他人展现出来； 如何培养基本的自我销售技能； 为什么要学会微笑; 怎样用好诚实和承诺的力量； 如何成为良好的倾听者，获得客户的长久信任； 如何将工作转化为成功的舞台并产生预期的销售业绩。 本书适用于所有行业从事产品销售的人们，是企业培训销售人员的教材，也可作为营销专业教师和学生的辅助参考资料。

1.在《提问销售法：告别传统销售模式，双倍提升你的销售绩效(第2版)》中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。书中所指的销售是广义的销售，并非只有“销售员”才可以从中获益，顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人都是在馓某种销售工作：努力发现和维持客户群。小的企业主要进行销售，大型公司的经理人要设法把自己的主意销售给其他的经理人员和下属，因而每个人都在销售某种东西。 不管你是做电脑系统、寿险、生产设备、广告、医疗设备、人事工作、电讯、房地产、财务服务、办公家具、消费晶还是职业介绍，你所面临的许多挑战都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”，

★《销售不狠，业绩不稳》 借助动物仿生学原理，从鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出发，强调了其在销售中所的四种关键能力，即敏锐的洞察力、坚韧的意志力、强大的说服力和果断的成交力。书中运用日常中行之有效的营销故事和案例，来说明销售中的各类百变“狠”招术的实践方法，让每一位销售人员真正将销售工作进行到底，将每一单稳稳拿下！ ★《我*想学的销售心理学》 用故事和案例告诉读者：在销售过程中，重要的技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。 ★《我*想学的销售口才课》 有针对性地对销售中所遇到的各类话术提供了有效的实用方法，不但适合销售的需要，也适合各领域的生意人借鉴及运用。书中采用

《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。 《销售如何说，顾客才会听》是从销售人员的角度出发，阐述 如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买 这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要 如何说 ，下篇阐述了销售员要 如何做 。内容丰富，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。 《销售就是讲故事》：消费者们想要听故事。换句话说，他们想了解的不是产品的价值和性能，而是品牌的个性。不是所有的消费者都需要我们用优惠、赠品的方式取悦

畅销套装书《狼性销售三部曲》，一套书成就冠军业务员，通过三本书让你练就销售硬实力和成交软技巧。共三册： 分册一：《销售不狠业绩不稳》 借助动物仿生学原理，从鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出发，强调了其在销售中所的四种关键能力，即敏锐的洞察力、坚韧的意志力、强大的说服力和果断的成交力。通过对消费者的心理分析、如何抓住顾客的购买需求、如何激发顾客的购买欲、如何与客户进行沟通、如何说服客户、销售中的心理策略、销售人员的自我心理修炼等方面，深入浅出地对销售心理学做了细致而精要的分析。书中运用日常中行之有效的营销故事和案例，来说明销售中的各类百变 狠 招术的实践方法，让每一位销售人员真正将销售工作进行到底，将每一单稳稳拿下！ 实用有效的销售心理学，让你的攻心力、意志

事实很明显，国民经济常常会快速地进行扭曲性的转型。两种力量促使它产生了戏剧性的变化。一种力量是全球化，全球贸易和国际竞争在爆炸式地增长。在今天，已经没有一个国家游离于全球经济以外。如果它对外国竞争者关闭它的市场大门，这个国家的人民就只能用较高的代价来换取低质的商品。然而，如果开放市场，它将面临严酷的竞争，当地的许多企业将面临外国商品的威胁。

本书通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的推销，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。 让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始的销售拜访之旅吧！

由本书作者 的\\\\\\\"解决方案销售”是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的且成功率极高的销售流程。使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并且综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想， 终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程以形成其独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。