上篇 理论篇 章 销售行为和成功销售 在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。” 这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节，分析研究他们所用的哪一种销售方式是最成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会。之后，我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作，观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。 之后的两个月中，

有章可循的快速成交秘诀“卖”向颠峰的产品之路 ◎客户说：“我没有钱了，最多只付得起500美元。”家具销售员不但没降价，反而让客户主动提价10%，他用了什么方法？ ◎售车员费尽口舌，终于说动买主。眼看他掏出信用卡，却凭空来了一句：“你还要送我一箱油，对吧？”只差临门一脚，他送还是不送？ ◎对方开价24万美元，罗杰·道森报价18万。没有讨价还价，双方竟在悄无声息中达成了交易。沉默也能成交？在本书中，罗杰·道森针对销售与采购中遇到的各种问题，毫无保留地与你分享他的独门秘招： ◎试探出对方的“成交价”和“走开价” ◎巧妙应对死磕价格的对手 ◎灵活招架百般刁难的供应商和渠道商 通过作者提供的简单实用的谈判方法，销售人员不仅能把自己的产品“卖出去”，还能“卖上价”；采购人员不仅能把优质的产品“买进来”，还能“

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必须掌握的，如此才能成为客户乐于接受的专业顾问并有效发现、解决客户的问题，呈现产品利益。本书为致力于解决方案式销售的销售人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查、产品方案呈现、客户信任建立、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。

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美国商业调查显示，一个忠实客户会向5个人传播产品资讯。客户行销的目的是实现购买，更重要的是实现产品的口碑传播。本书IBM、美国西南航空、NBA小牛队、多纳圈食品等企业的经典案例，告诉人们：较之重投放的广告行销，客户行销手法是少花钱甚至不花钱的行销艺术，效果奇佳。

21世纪经济的核心是知识经济，其基本特征之一是服务业的个性化与细分化。金融业作为现代服务业的核心行业，受新经济潮流的催发，时刻处于激烈的变革之中。随着新经济的不断成熟、居民财富的持续增长、银行业务自动化与电子化水平的迅速提高，零售银行业务以资本消耗少、客户收益稳定、创新空间广阔、经营风险分散的特点日益为现代商业银行所重视，成为很具活力和发展潜力的领域之一，它的崛起成为新经济时代商业银行实现可持续发展的必然趋势。然而,中国零售银行业的发展环境也正急速改变，并呈现出一系列新常态：银行业整体增速放缓，资产收益率持续低下，监管新规带来挑战，互联网金融抢占市场，客户行为显著改变等，都迫使零售银行业务寻求变革之路。本书主要分为三篇，阐述了零售银行的发展历史和演变过程。篇是追根溯源，从优选化

一套专为企业中人和市场营销学子所策划的前瞻性、专业性和实践性丛书，每一本都能提供许多新思想和新方法，激发营销人员的创意与灵感、协助营销人员成功与成长。想要缔造佳绩不可不读！ 本书从理论到实践，以金员营销为灵魂，高视点、分层次、多侧面、多角度地解析了非营销部门在企业生存、发展过程中怎样摆正自己在营销中的位置和职能，发挥自己的营销功能。其特点有三： 实用——书中有理论，有案例，有总结、概括，提供了种种的方式方法； 观点新——书中参阅了大量外先进的理论成果及新颖的观点和实践行为； 涵盖面广——所选内容涉及企业诸方面、诸过程、诸环节，以及诸种问题。 ——这也是本书命名及编写的要旨，希望读者朋友们能从中得到应有的启示、启发，为您事业地长足发展加入“观念更新的核能”。

银行里是不缺客户的，不管是存量还是流量，客户都多的维护不过来了，怎么会没有客户？缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现，从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面一一进行了讲解，运用理论和实例相结合的方式，帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。

《渠道的衰落:经销商未来的转型方向》是《货架上的战役》的姊妹篇，作者在培训过程中有感于广大经销商对行业发展前途及转型方向的热切关注和对相关问题的迫切需要专门撰写了这部书稿，详细分析了经销商在现代零售业的变革中所处的不利地位及具体的转型方向，旨在指导经销商根据市场的变化调整经营策略，发掘本企业优势及早转型，以应对现代营销所发生的质变，为不同类型经销商指出了既顺应市场需要又切合企业利益的出路。 一直以来，经销商都是一个经常被人忽略的弱势群体，不仅受到来自厂商和零售商的双重压力，而且的管理界和学术界也并没有把经销商作为研究的重点。《渠道的衰落:经销商未来的转型方向》认为，一个行业中有无传统的经销商职能存在，以及经销商是否在执行这个行业所需要的正确职能，直接影响这个行业中供应链的效

思考一下，那些在人类社会中取得成功的人，他们都是一群坚持不懈的人。 观察一下，那些在自己的领域中出类拔萃的人，他们都是一群坚持不懈的人。 扫视一下，那些在直销业成为千万富翁的人，他们都是一群坚持不懈的人。 假如您今天还没有稳定的收入，也许是您坚持的时间还不够久； 假如您今天还没有庞大的团队，也许是您坚持的力量还不够大； 假如您今天还没有实现财务自由，也许是您坚持的毅力还不够强； 这本书可以改变您对直销的观念，可以迅速提升您的直销业绩，可以确保您能成为直销界的千万富翁。 因为这本书所说的就是作者所做的。并且做到的；作者所做的就是本书所说的，并且毫无保留。 作者所说的是否有效，他遍布全国数十万的团队可以证明。 作者所做的是否有用，他数百万的年收入和团队中

为什么吃完饭回家的路上，还是买了蛋挞和冰淇淋？ 为什么看见闪闪发亮的东西，就忍不住伸手去摸？ 为什么黑色和金色搭配包装的红茶，看上去显得特别？ 揭开好卖的秘密，告诉你深入到顾客潜意识的营销秘诀。

本书致力于既要涵盖眼镜销售各方面的理论，又要满足通俗易懂、实用简炼的培训思路，为读者提供了丰富的资料，使大家在读完本书后能够很快地应用于相应的销售工作中。本书共有八章，每个章节后均有相应的思考复习题，以供更好地消化和吸收本书的重点部分。 章 眼镜销售概论。从销售的基本定义和中国眼镜零售的发展历史，描绘了眼镜这种专业产品在中国的销售变迁过程，对眼镜销售的职业性质和专业销售的要素进行基本定义。 第二章 眼镜零售。销售人员的十项全能技术是眼镜零售线销售人员的职业技能的十个方面，对许多刚入行的新手的训练往往从这十项技能开始，它包括：行业专业的技能、销售技巧的技能和顾客研究的技能。 第三章 眼镜的购买心理理论应用。从心理学到销售心理学、剖析了顾客心理活动过程、情感过程和意志过程，并通

自从2004年5月《汽车销售的本书》出版已经四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。读者不断写来的邮件显示出对书的内容的更多要求。在这样的背景以及国内几大汽车厂家的营销总监，销售总监、培训总监的强烈要求下，特此重新大规模修订这本书。 新修订的《汽车销售的本书》将为读者奉献三个显著特色： 一、强调和侧重普遍性，在突出销售沟通，销售技巧的同时，以中等价位的车辆为基础，以提高更广大的销售顾问提高销售技能为目的。具体表现为，话术更加实在，说服力的适应性更加广泛以及例子更加容易理解。 二、强调和侧重细节，以实战操作性为目标。 三、工具，实战工具配合销售人员的有说服力的话语。过去有多少本讲销售技巧的图书，没有一本重点和介绍过销售中应该使用的工具，因此，这个

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本书是“冷读术实操应用丛书”中的一本，重点解读了如何在销售中赢得客户的过程。它从冷读术的概念出发，详细介绍了与客户打交道的关键环节，怎样博取好感，怎样得到信任，怎样建立稳健的销售关系……不管你是销售菜鸟，还是销售达人，通过对本书的阅读，都能取得新的收获，在日后的销售中更加游刃有余。 本书适合想要改善销售关系、提升销售业绩的营销人员使用。

电话销售人员与银行高端客户接触与沟通的机会很少，每次接洽的机会都是非常宝贵的，而且，高端客户也是众多竞争对手的目标，如何把握好每次机会？通过本书你将学会如何设计让客户无法拒绝的话术，熟练运用九招十八式，善用恭维四三法则、聆听的五招十法、增进客户关系的四把钥匙等销售工具，有效锁定高端客户。

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本书共分四篇12章，从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情节、信赖、承诺是金、对比定律等；并进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。 本书可以帮助电话销售人员洞察并影响客户心理，真正做到以客户为中心的专业销售。