上篇 理论篇 章 销售行为和成功销售 在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。” 这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节，分析研究他们所用的哪一种销售方式是最成功的。我欣然接受了这个可以尝试新工作方法的机会。之后，我们的研究小组和该公司的一些部门经理启动了这项工作，观察销售人员在整个销售过程中是如何工作的。 之后的两个月中，

今天，网络直销面临的问题就是许多人误以为这是一个能够快速致富的生意，这也是人们在遭遇挫折后感觉“上当受骗”的主要原因。其实成功的真实格言是：“成功要努力，但努力不能成功。”网络直销和世界上任何一种生意一样，会面临各种各样的困难和挫折，除了需要勇气和毅力，还要学会借鉴别人的经验，运用正确的方法。本书就是一本提供给网络直销人员和自由企业家的的直销实战宝典，它在世界各地被广泛使用，数以百万计的直销人员使用本书提供的方法和原理，使他们的事业走上了成功的坦途。除此之外，本书还包含了许多帮助你获得事业

真正的销售是一个愉快的聊天过程！聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图，与你交心，被你说服，快速成交。作者倾囊相送实用又易学的销售技巧： 12个切入话题：跟客户聊出感情，赢得客户信任 6种提问方式：挖掘客户购买的“痛点”和需求点 30个回答要点：聊出产品的卖点，满足客户的诉求21把攻心利器：坚定客户购买的决心，决胜成交 本书在融合全球销售大师和各界销售精英的实战技巧的基础上，将经典案例与操作方法相结合，通过实战演练，帮助你快速掌握本书的核心内容。

《销售中的心理学（经典版）》是全球商业巨擘最推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作。本书改编自美国最的销售培训课，该课程在美国已连续25年创下有史以来的销售记录。崔西，作为全球销售人员的超级偶像，他的这本书在全球已超过100万册，众多销售人员因为聆听他的思想而成为百万富翁。 在书中，博恩·崔西以其30多年的实战经验，揭秘了效、最实用的销售必杀技，教你引爆自己的大脑摸透客户的心理，让你学会如何卖得又多、又快、又轻松，让你的绩效在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。 人们为什么会应付你？人们为什么会后悔其采购决策？人们为什么会相信自己人的话？人们为什么推迟签约？人们为什么总是要你证明你自己？人们为什么就是不买你的产品？……作者深入研究了销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象

《销售员超级口才训练(销售特训营)》(作者莫浩杰)通过对销售各个环节的细化解说，把销售员在与客户沟通中需要用到的技巧，用最为形象、平实的语言表达出来。本书在对销售沟通基本要素进行简单阐述之后，详细说明了在销售过程中如何开发客户、如何预约客户、如何拜访客户、如何介绍产品、如何处理客户异议、如何促成成交、如何催收货款及售后服务等各个环节的沟通技巧。《销售员超级口才训练(销售特训营)》语言精练，通俗易懂，而且每一节都给出了技巧提示、实战情景解析等板块，寓说理于案例之中，更具知识性和趣味性，让你在轻松愉快的阅读中，学习并掌握销售口才的基本技巧。 本书适合销售一线的各类销售员、销售管理者、培训师等使用。尤其对于销售员，更是自我提升沟通能力的实用手册。

在互联网造就的全渠道零售时代，零售企业对各项经营数据背后深层涵义的挖掘和运用、对日益挑剔和个性化主张的消费者购买行为的深刻洞察、对各种渠道、各种业态经营资源的理解和利用，是企业最终能够有效提升商品竞争力不可或缺的关键要素，本书对此均一一进行了富有创意的分析和阐述。 本书作者结合自身二十多年在中外大型零售企业任职高管的经历，对现今各企业日常运用的品类管理方式进行了深刻的刨析，是一部难得的品类管理理论与实践无缝对接的精品著作。本书可作为零售企业一线管理者提升品类业绩和从事商业管理教学与研究的高等院校师生深入理解品类管理理论与实操方法的参考书。

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一切为了销售，一切为了成交，你就总难免被拒绝、被排斥。销售的过程其实是信任积累的过程，是经营人际关系的过程，更是销售自己的过程。本书教您如何突破常规，打开心扉，赢得信任，把一切放开，从而顺其自然、水到渠成地赢得销售。

销售管理是市场营销专业学生必修的核心课程之一。本书从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序，对销售管理涉及的销售组织建设、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理、销售人员管理和销售过程管理及销售诊断与分析等进行了系统的阐述，几乎涵盖了销售管理的所有重要问题，反映了销售理论和实践方面的发展。 本书结构清晰，案例丰富，特别针对高等院校课程量的设置以及高校培养学生的创新能力和实务操作水平的要求，所以非常适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，本书兼顾了实际工作者的需要，所以它也适用于不同层次、不同领域的企业管理人士自学和培训。

身为销售员，你要清楚你所处的位置，客户就是你的“衣食父母”，明白了客户的这种地位，你能不重视吗？ 《销售掌控术(超值白金版)》撷取销售过程中一些常见但却往往为销售员所忽视或困扰的方面，进行深入浅出的分析，在某种程度上能为你拨开销售的迷雾，让你在掌控客户的路途上越走越平坦。

在本书，作者主要从品格、力量、目标、论证和反驳五个方面对说服这门艺术作了精湛的、仔细的分析，让你知道其中的每一个说服细节，并且帮助你勇敢地战胜说服的种种障碍和恐惧的心理。说服，如同营销，是一个过程，而不是一个事件；如同营销，需要耐心和洞察力。除了运用逻辑和推理外，说服和核心是要富有情感和激情。通过本书的学习，掌握了说服，你也就获得了接受、认同和成功。对说服错综复杂的细节了解得越多，你就越能更好地进行说服。不仅在营销方面如此，在生活各个方面也是这样。

本书共分六章二十六篇诊断文章。章“诊断一线营销”通过对一线营销典型现象的描述，勾勒出中国一线营销的基本特征，本章是后续诊断的前提，也是准确理解后续各章的基础。 第二章“诊断营销管理”，分别从一线管理、总部管理、费用管理、规划与执行等视角描述了营销管理的典型现象，只有解决了营销管理问题，才能解决一线营销问题。 当一种问题成了共性现象时，问题不是出在一线，而是出在管理者中。因此，第三章“诊断营销人”的出现就显得顺理成章了。在“诊断小老板”中，我们给出了一个基本结论：企业做不大并不是员工“太笨蛋”，而是“老板是员工的天花板”。 “找对了经销商，营销就成功了一半。”因此，第四章“诊断经销商”仍然是企业内部诊断的延续。其中最容易被人忽视的是对二批的诊断，而这恰恰是“营销最后一公里”

这是美国“超级推销大王”法兰克·贝德佳在三十多年的保险推销生涯的经验总结，首先从态度上积极面对推销的工作，同时告诉世人，推销不仅仅是一桩交易到另一桩交易，更应该付出你的真诚，此外，推销也要讲究科学的态度等等，正是由于以上种种原因，这位推销大王以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。 在这里，作者将告诉我们什么是的行为推销，解释最有效的成交技巧，如何提供全方位的客户服务，在与你一同分享销售成功奥秘的同时，帮助你迈向专业推销的目标！这里述说的一切，其实就是一个行销大师贝德佳传奇的一生和永恒的话题。

电话是普遍、最迅捷的信息交流工具之一，是办公桌上的一个资源丰富的宝藏。电话通常作为商务接触的开端，并始终相伴，直到交易的结束。当电话成为商务沟通日常的联络工具时，如何使用好这个工具，同时不断提高效率，已经成为当今商业发展人焦点需求。 电话是一种非常有效的商务沟通工具，这一点已成为大多数销售人员的共识。但是，对商务电话沟通的技巧和策略的探索、研究以及开发却长期徘徊在一个比较低的水平上。究其原因，主要是因为对商务电话沟通技巧的探讨还没有成为一门系统的、专门的知识。 如何做好电话沟通前的准备？如何通过电话礼仪来宣传公司形象？如何针对客户的不同类型开展针对性商务公关？如何保持与客户的友善关系？如何越过沟通障碍？如何拨打陌生拜访电话？所有这些都是商务电话沟通链条上不可剥离的环节，单

在中国现阶段的销售培训中，培训的知识结构并不合理，销售培训多数集中在技巧培训上，销售管理和销售战略这两方面的培训严重不足，这一结构性的缺陷使企业整体销售能力的提升受到很大制约。本书定位于销售管理，正好可以满足提升销售管理能力的迫切需要。 全书分两大部分：部分详细讨论了“7大秘诀”，以及将这些抽象观念与成功的销售管理结合起来的方法；第二部分是对“7大秘诀”的体验和灵活运用。

从1993年到2013年。SUVIUS杨璐。从一个对销售完全不懂，只是凭借着热情和梦想进入美容行业的新手。用20年的时间，成为了拥有800家连锁店，以提供产品为己任的SUVIUS亚太区总裁。 在这20年里，杨璐和她的销售团队，一起经历了中国美容行业最为混乱的时期，经历了对自我的否定和怀疑时期，也经历了的信念带来的成长时期。 在这本诚意之书里。杨璐毫无保留的分享了她称霸江湖的销售绝学；讲述从菜鸟到销售精英都不可忽视的八大成交秘籍；并以20年的销售实践，整理为80个实战案例；同时更进一步阐述在面对不同顾客的实际销售时机时，会遇到的最简单也最实用的36个常见问题及44个精准解决方案。 在这本书里，杨璐用她的智慧告诉大家，一个追求美丽事业的生命是怎样绽放的，一个努力坚持的梦想是可以一步步变成现实的。通过这本书，杨璐还告

在日本，对于销售人员来说，你可以不知道自己公司总经理的名字，却不能不知道原一平，他被业界称为“伟大的推销员”、“推销天王”！在36岁那一年，他就已经成为了美国百万圆桌协会成员，还创下了世界寿险推销的纪录，并且连续20年都保持着这个记录。在世人的眼中，原一平50年的推销生涯就是一个“神话”！ 王永军编著的这本《原一平快速推销全书》将“销售之神”原一平的销售历程，分成了激励篇、成长篇、蜕变篇三个部分，以不同时期的不同技巧需求，为大家详细诠释正确的销售方案。并且，书中还针对不同阶段的每个细节，来传授读者最简单实用的销售技巧，进而打造出自己独特的职业优势。不仅如此，《原一平快速推销全书》还结合了大量的实例，让读者更加清晰地理解书中的含义，以达到事半功倍的目的！

本书浓缩了众多销售精英的成功之道，汲取了他们我年来秘不授人的宝贵经验，并将之整理为“六项磨炼”。每一位是刚从事销售工作的人通过阅读本书，必将如虎添翼，走上销售成功的快车道。 你购买这本书的很大一个原因可能会与我们在书中提供给您的自检有关，因为这是许多老销售员曾经遇到过的问题，可以说是经验之谈，这也是本书的精华之一。但这部分内容没有标准答案，因为对地销售员来说，达到自己的最终目的才是目的，至于实现的方法可以找到很多。您可以从中选择自己认为最正确的，并将自己的理由写在随后的心得一栏中，然后与同事之间交流。正所谓：尺有所短，寸有所长。或许您会有意想不到的收获呢！

每个企业都希望能获得更多新客户，但是开发客户本身却是一件变幻莫测、充满挑战的事情。那么，在竞争激烈的今天，你应当如何寻求捷径呢?杰里·威尔逊的《151个获得新客户的快捷方法》就为你破解了开发客户的密码。本书所介绍的每个方法都是经过实践检验的，它们能让你的客户纷至沓来。 《151个获得新客户的快捷方法》主要表达了这样一个观点：要想开发客户，其实用不着太过昂贵的宣传、广告或者促销活动，你只需掌握一些诀窍，就能让新客户源源不断——而最简单的方式就是遵照杰里在书中所阐述的151个方法。通过学习和实践，你会·晾喜地发现自己的业绩在短期内获得了惊人的进步！ 该书没有冗长的论证，没有繁杂的训导，没有深奥的哲理，也没有琐碎的故事，作者以最简明的方式来介绍这151个方法——并且每个方法都是切合实际，相当可行

什么是让客户无法拒绝的成功约访术？ 怎样才能让客户不断地说“是”？ 为什么客户喜欢先否定后肯定的批评？ 怎样才能轻易地做到分割和化解客户的拒绝？ 有没有一种即使客户不开口，我们也知道的读心术？ 什么叫推着客户成交的心理促成法？ …… 本书深入分析了销售心理学中的各种原理，在此基础上，全面总结了70个帮助我们成功说服客户，顺利导向成交的心理学技巧。一旦我们掌握了这些“必杀技”，那么搞定客户，获得超高业绩也就变得轻而易举。

本书汇集了lO位的推销大师的代表性著作。这10位各行各业的推销大师更是成功学大师。他们的推销已经了狭义的推销范畴。他们推销的不只是商品，还有他们的思想、成功理念。 本书能教给你成为一名推销员的全套本领，例如：怎样开发客户资源、怎样应对拒绝、怎样搞好售后服务，等等。它可以让你掌握卓有成效的推销技巧，也教给你人生的道理。本书不但可以使你具备过硬的业务素质，还能让你把推销当成一种享受，不但从推销中获得财富，还能找到自己的价值，获得人生的快乐。 本书并不仅仅是一本给推销员阅读的书，它也是一本适合所有人阅读的书。

本书系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。 售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。 本书侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。

本书是以故事形式讲述了如何做好一个营销区域主管。本书的特点是完全以中地的企业现实为背景，以主人公王晴蜓在江西恩特保健食品公司浙江分公司担任区域主管的故事为线索，阐述了营销学、公关学、社会学、心理学、人际沟通学、管理学等理论，并使这些深刻而显晦涩的理论在生动的现实矛盾的交替中得到融合和展开。所以，通俗易懂，可帮助营销区域主管理清工作思路，在具体问题面前该如何辩证地思考，该怎样具体操作。因此，具有很高的实用价值。