本书较为系统地论述了销售人员所面临的两大基本问题,一是做人做事的心态;二是销售基础技能。良好的心态,即自信、积极、坚毅、是销售工作的根本;而广博扎实的销售基础技能则是顺利开展销售工作的前提,其中包括有效沟通和科学管理等。
对于许多纵横商场的销售人员而言,销售只是试错经验的累积,在多次的挫折后必然能摸索出自己的心得。但是,对新手而言,销售真的只能用时间换取经验吗?美国施乐公司最资历深销售员培训经理罗伯特·L·乔利斯强调“销售就是说服的过程”,因此可以用更有系统的方式来学习。 在本书中,他不仅揭示了施乐公司销售培训的秘密,同时提供了一系列的个案讨论。他认为,销售人员应该注意的焦点,不是在销售的过程上,而是要以顾客的需求和决策过程为主要目标。能够突破顾客在决策时的心理关卡,必然能获成交。当顾客历经8个阶段的“决策循环”时,如何参与并影响顾客决策即是成败的关键。本书传递出业务团队成功秘廖,是您不可不看的业务指南。
如今的客户越来越挑剔,成交也越来越难。要想在销售业绩上有所突破,需要改变之前以产品为中心的销售模式。本书提出“卖产品不如卖欲望”的理念,针对客户购买过程中的戒备心理、安全心理、避害心理、趋利心理、心理等5种不同心理,从“卖欲望”这一独特的切入点,阐述了如何攻破客户的心理防线,顺利成交。
纯“自然”的销售方式对于一名专业销售人员来说,是远远不够的,这就像钢琴家和运动员需要练习一样。销售技能通过训练是可以获得显著提高的。“我就是我,不做改变我也能成功。”这种想法是愚蠢的,它不仅让你变得自满和懒惰,而且它否定了你成功和继续进步的可能性I按照世界著名销售专家和训练师扬·瓦格尔的方法练习,提高你的销售技能,取得的销售业绩! 这本书由欧洲最有特色的销售专家撰写。介绍了经典的推销技巧--影响客户的观念、感觉和想法,并最终引导客户做出你(销售人员)想要的决定。
生存期与入门期的不同是,销售人员开始正式承担明确的业绩压力。在之后的一年左右时间,无论是主动的还是被动的,销售人员离职的比率都是的。因此能否顺利拿下单就成了销售人员的生死关。 生存期的销售人员,因为肩膀上有了明确的业绩压力,再加上知识和技能水平都不高,所以其内心比较彷徨无助。此时如果不进行有效的培训,将会严重挫伤销售人员的积极性,甚至毁了一个有潜力的好苗子。 针对生存期销售人员的特点,本书重点阐述了客户决策与推销过程、客户知识的掌握与应用、电话预约的步骤与技巧、如何有效了解客户的采购背景以及生存期销售人员自信心的塑造与培养等问题,意在通过由面到点的系统描述,帮助生存期的销售人员熟练掌握,同时给企业各级销售队伍的管理者们辅导和培训生存期销售人员,提供了有益的参考。
《买方立场——永续销售的秘密》会为你讲述一些关键的销售准则,它们能帮助你获得并维持客户满意和长久的购买。 当买方认为你是真正为解决他们的需要而努力时,他们对你的信任自然而生,众多的订单也随之而来。为了制订出一份吸引顾客关注和合作的计划,里德以专业人士的身份为你提供建议: 要从买方的立场考虑整个销售过程; 你所提供的信息以及资源要紧密结合买方的需求; 在制定策略之前,适当的市场研究是必要的; 对收益渠道以及预期要有清晰的思路; 做出的承诺要兑现——无论是显性的承诺还是隐形的承诺。 《买方立场——永续销售的秘密》为你重新认识、重新规划销售流程提供了一幅蓝图,教你怎样抓住竞争优势并一直保持下去!
本书作者在IBM 中国做销售及管理近10 年,接触到较多先进的销售概念和方法。本书总结出IBM 适合中国销售人员的价值销售方法所具备的核心价值、五个销售要素、心态、六个销售技能和六步销售过程。这些方法既继承了西方先进的销售理念,又切合中国客户的实际,已在实践过程中得到销售和销售管理者的普遍认可,且其业绩得到快速提升。
l 全球著名的维新公司在多年的观察、取样和分析,得出结论:不同类型的人有着不同的风格与期望,接触他们需要采用策略的方法。 l 与分析型人士(数据、证据;安静、谦逊、不主动与人交往;在准备尝试新事物前,总希望看到现有的关系和事情的稳定性)交往——你要以稳健的、人物导向的方式对待他们;你要有充分的准备,在细节上把关、准确无误;你要从容不迫又灵活变通;有详细的书面记录、支持他们的原则和推理;快速确认你能为工作带来专业支持;提供确凿的证据和准确的数据;态度严谨,坦诚提出你期望的结果,但是要保持低调。 l 与干劲型人士(直接、有主见、喜欢发起挑战、注重效率、努力工作、注重结果)交往——你要“比赛,友谊第二”;高效地利用他们的时间;调整你自己的想法,使它能够解决干劲型的人士顾虑的问题;提供更
l 全球著名的维新公司在多年的观察、取样和分析,得出结论:不同类型的人有着不同的风格与期望,接触他们需要采用策略的方法。 l 与分析型人士(数据、证据;安静、谦逊、不主动与人交往;在准备尝试新事物前,总希望看到现有的关系和事情的稳定性)交往——你要以稳健的、人物导向的方式对待他们;你要有充分的准备,在细节上把关、准确无误;你要从容不迫又灵活变通;有详细的书面记录、支持他们的原则和推理;快速确认你能为工作带来专业支持;提供确凿的证据和准确的数据;态度严谨,坦诚提出你期望的结果,但是要保持低调。 l 与干劲型人士(直接、有主见、喜欢发起挑战、注重效率、努力工作、注重结果)交往——你要“比赛,友谊第二”;高效地利用他们的时间;调整你自己的想法,使它能够解决干劲型的人士顾虑的问题;提供更
如今的客户越来越挑剔,成交也越来越难。要想在销售业绩上有所突破,需要改变之前以产品为中心的销售模式。本书提出“卖产品不如卖欲望”的理念,针对客户购买过程中的戒备心理、安全心理、避害心理、趋利心理、心理等5种不同心理,从“卖欲望”这一独特的切入点,阐述了如何攻破客户的心理防线,顺利成交。
《销售专业主义》是为立志成为专业的销售人员所写。 销售人员已经成为我们这个商业时代的主角。企业的生存和发展,在一定程度上,取决于企业内部销售人员的思考力能够延伸到多远,取决于企业内部是否能够建立符合时代发展的销售管理机制,以及企业能否成为“持续学习型机构”。因此,销售人员处在当今局势多变、竞争压力巨大的时代,如何具备更专业的销售姿态显得尤为重要。 专业销售人才需要的知识、技巧涉及多个方面。身为一名销售,需要随时协调公司内外的各个部门,与各级负责人打交道,才能为顾客解决实际问题。因此,销售人员必须了解市场营销、思考技巧、人才管理的有关知识。另外,为了在严峻的环境下发挥出的潜力,对自身进行管理也是十分重要的。 《销售专业主义》是大前研一及诸位专家畅谈专业销售的本质,以简洁的语言道
本书在第1版的基础上,结合房地产销售管理的实际需要,理论联系实践,引入经典的企业管理和营销管理理论,提供了许多著名房地产开发公司和销售代理公司的实用管理规章制度和工作流程,在计划、组织、领导、控制的基础上,分15章对房地产销售管理的知识作了全面、简明、实用的讲述。讲述了房地产销售管理的实质内容及正确的工作思路和有效的工作方法。本书是一本房地产销售管理人员业务提升的实用读本,更是广大有志成为房地产销售管理者的房地产基层销售人员获取提升要诀的指南书。
由于竞争激烈、不确定因素多,许多销售人员顶着销售业绩的压力,在不停地打销售电话中迷失自己。本书中,作者一针见血地指出销售人员业绩不佳的16条原因,并给出了实用的销售技巧、策略,都是作者基于其实际经验的总结,是销售人员可以掌握并付诸行动的,诸如如何打销售电话、利用社交网络、会面中的注意事项等。作者还强调了销售故事的重要性。本书实践性强,包含大量的实例,帮助销售人员养成好的工作习惯,掌握正确的销售方法,有效提升销售业绩。
在对三千多名销售员及五千多位客户进行调查研究及统计分析基础上,本书提出一种全新的销售模式,即挑战式销售。运用这种销售模式可以在销售中获得控制地位,在激烈的竞争中建立真正的优势,提升业绩。本书不但有研究结果分析、案例分析,而且总结出了切实可行的实施策略和应用技巧。对于每个追求销售业绩增长的销售人员及销售部门,本书都不容错过。
随着我国销售队伍的不断壮大,销售人员的综合素质也开始变得参差不齐,这一点直接影响到了销售业绩的提高以及客户对销售队伍的整体评价。同时,销售人员在礼仪形象上的基本表现,也集中体现着其所代表的企业的整体形象。本书全面讲解了销售人员应该掌握和具备的礼仪知识并配以实例,还针对具体的销售礼仪作了详细的解说,有助于提高销售人员的职业素养,进而提升销售水平。